這家中型飼料企業(yè)業(yè)務員 人均銷量3200噸
關注湖北荊州市天佳飼料有限公司(簡稱“天佳”)，是因為其在水產飼料企業(yè)群雄林立的華中市場(天佳方圓20公里范圍內，匯集了海大、通威、正大、六和、東方希望、匯海、雙胞胎、唐人神、正邦等眾多大型集團企業(yè))，2014年水產飼料單廠銷量仍超越所有本地企業(yè)(本地企業(yè)大多年銷量1-3萬噸左右)，甚至是集團企業(yè)的單廠，達到10萬噸。這個數字，在銷售季僅7個月左右的華中市場，算上集團型企業(yè)也僅海大、通威能做到。
對比之下，天佳顯得獨特而神秘。細細琢磨，這家絲毫沒有時下熱炒的“互聯網”基因的企業(yè)，其經營思路卻有著互聯網時代下的商業(yè)特點——動態(tài)把握客戶需求，并對其作出迅速反應。或許，正是這種敏捷的狀態(tài)，令天佳在叢林法則中并未被強者蠶食，反而一枝獨秀。
把握需求，迅速反應
天佳董事長李學財由漁場職工進入水產行業(yè)，之后轉行經銷菜籽餅等水產養(yǎng)殖原料，1999年試水水產配合飼料經銷，最終在2004年自籌天佳落成，進入飼料生產行業(yè)。雖起點不高，但李學財也可謂對原料、生產、經銷、養(yǎng)殖整個飼料產銷鏈條都有涉入。這段經歷，讓他更能切身理解養(yǎng)殖戶需要什么樣的產品，并尋求解決之道。
湖北地區(qū)年初投苗，年底一次性刮魚清塘的精養(yǎng)模式下，飼料的營銷推廣中有兩個關鍵點：一是如果飼料養(yǎng)成效果持續(xù)優(yōu)于同類產品;二是如果飼料養(yǎng)成效果穩(wěn)定，根據今年的養(yǎng)殖產量就能基本判斷出來年的產出，可便于養(yǎng)殖戶、經銷商做好來年規(guī)劃，不需要承擔額外的風險。二者取其一，產品便容易脫穎而出。
于是，李學財一方面向大企業(yè)看齊，推出比本土企業(yè)同類產品配方成本高50-100元/噸，而市場價格定位相近的飼料產品;另一方面，通過強化原料采購和把關來提升產品穩(wěn)定性。“我們的原料質量控制體系基本配備是10人，其中光原料把控的就有8個人，高峰期看情況還要補充人。即便是高峰期，我們也要做到每批、每車、每包必檢。”李學財說，天佳從來沒有因為價格低而去購買某種原料，都會挑性價比最高的原料。
有意思的是，天佳在飼料質量把控上實行源頭問責制，一旦飼料質量出現問題，會最終問責到該批飼料所用原料的質檢員身上，以致李學財有些得意地稱天佳從來沒有出現過原料發(fā)霉、摻假之類的問題。
李學財多樣的行業(yè)經歷，使其不論是面對養(yǎng)殖戶還是經銷商，都能很好地對上話。這點，李學財表示有些企業(yè)老總很難做到，會讓客戶覺得生疏，雙方交不了心，就很難迅速對客戶的真實需求做出正確的判斷。“我是什么人來了都接待，直接對話，要是反應有什么問題就直接解決了。集團企業(yè)有時候分子公司老總還不能拍板，得一層層上報。”李學財稱。顯然，這種敏捷的市場應答方式，讓天佳離市場更近，互動性與結合程度也更高。
保證質量，重視信用
客戶需求與企業(yè)需求，某種程度上而言是對立的，比如原料價格高漲時，如果滿足客戶對產品質量穩(wěn)定的需求，那勢必會犧牲企業(yè)對經營利潤的需求;反之同樣。李學財可能更看重滿足客戶需求，他舉例稱，2013年有一段時間原料價格很高，但受終端市場低迷行情影響，飼料價格漲不起來，為了保證飼料質量，天佳每天虧十幾萬元。“雖然虧了一段時間，但全年算下來，公司還是有盈利。”李學財認為產品質量是企業(yè)的生命，不能不重視。
而李學財關注企業(yè)需求的點，在于天佳的業(yè)務考核制度上。據了解，天佳不同于當地企業(yè)春節(jié)前便結算業(yè)績考核的薪酬機制，而是業(yè)務員什么時候把款結清了，什么時候才結算這塊的業(yè)績獎金。“我跟業(yè)務員講信用，業(yè)務員也要跟我講信用，業(yè)務員把我的帳結清了，我才能把他的帳結清。”所以，天佳的資金流非常良性，成立至今的十年間，李學財表示實在收不回來的應收款僅幾十萬元，而這些應收款仍有業(yè)務員在負責收回。
盡管業(yè)務考核機制另類，但李學財稱銷售人員從建廠至今，基本是來一個留一個，從開始的不到十個人，到現在擁有25人左右的銷售團隊。
2015年，受草魚價格低迷影響，兩湖地區(qū)的草魚料市場銷量出現下滑，天佳也受到一些影響，預估水產料銷量滑落至8萬多噸。不過，湖北地區(qū)逐漸出現的轉養(yǎng)黃顙魚等特種魚的市場趨勢，讓天佳有了新的發(fā)展方向。未來，天佳可能會在堅守普通淡水料的前提下，把發(fā)展特種魚膨化料作為下一個發(fā)力點。
