對于直.銷行業來說，現在需要做的，是把互聯網當成一個戰略元素來對待，而不僅僅是把它當成一個工具、載體。直.銷公司要基于自身既有的優勢，與互聯網戰略進行有效結合，找到一個模式變革的方向。

因為基于人與人之間的人際關系網，進行面對面的銷售，一直以來，直.銷行業都自稱是最早具備互聯網思維的行業。但是，當互聯網大潮席卷而來，電子商務以前所未有的速度崛起，改變了人們的消費行為和習慣，進而改變了整個商業模式，直.銷行業還是感到了前所未有的壓力和挑戰。

互聯網時代，人人觸網。當以前在線下通過人際關系連接在一起的人，通過網絡實現鏈接，這無疑動搖了直.銷行業的根本——關系營銷。而迅猛發展的電子商務，以其驚人的體量，正在吞噬著原來屬于直.銷行業的顧客。在剛剛過去的雙十一中，天貓一天的銷量(570億)就相當于直.銷行業三巨頭安利、完美和無極限2013年全年的銷量總和(分別為300億、130億和120億)。面對互聯網時代電子商務的沖擊，直.銷行業如何應對挑戰?2014年11月29日，北京大學中國直.銷行業發展研究中心年會上，直.銷行業企業高層、專家暢談了互聯網時代直.銷行業面對新商業環境下的應對之道。

互聯網應成為直.銷行業的戰略元素

楊謙 《成功營銷》雜志社長，北京商業管理干部學院副院長

互聯網時代的商業環境，對直.銷行業的沖擊有四個方面：

第一，社會化的創業，對直.銷創業是一個分流。互聯網帶動了社會化創業的熱潮，這種熱潮對直.銷原有的以創業吸引人員進入直.銷行業是一種分流，這種分流在2014年表現得比較明顯，可能會對直.銷模式形成挑戰。

第二，電商的發展對顧客也是一種分流。直.銷的主力產品，例如保健產品、美容護膚品、家居產品，都已經有很多創新的電商，而且這種電商的發展速度和規模超出想象，對直.銷是一個很大的沖擊。

第三，社會主流文化越來越年輕，這會給以保健品為主打的直.銷行業形成一個挑戰，未來怎么爭奪電腦一代、網絡一代是直.銷行業所面臨的非常重要的挑戰。

第四，跨境電商的發展，會對國際品牌的直.銷公司造成影響。未來，顧客對平臺的忠誠度可能會超過對品牌的忠誠度。這會對直.銷行業的發展形成沖擊。

對于直.銷行業來說，現在需要做的，是把互聯網當成一個戰略元素來對待，而不僅僅是把它當成一個工具、載體。直.銷公司要基于自身既有的優勢，與互聯網戰略進行有效結合，找到一個模式變革的方向。這個方向包括四個方面：

數據挖掘。數據的挖掘不僅局限于應用到產品開發上，更重要的是挖掘顧客內心的需求，把數據應用到營銷策略、品牌傳播、培訓課程的開發上，這是直.銷公司在進入互聯網后，在數據應用上非常大的優勢。

異業結盟。互聯網時代，行業的邊界越來越模糊，直.銷作為一個占據大量數據、人員的行業，在互聯網環境下，可以整合這些群體的各種需求，尋求與相關產業的合作，把直.銷人作為一個平臺去經營，最大限度地挖掘直.銷員、顧客的價值;

社交鏈接。社交工具會越來越超出一般傳遞信息的范疇，具有凝聚人群、群體的影響力，甚至是以一個很小的群形成一個商業圈的功能。所以，直.銷公司在現有的人群基礎上，運用社交工具做一些有意識的設計引導，是利用互聯網最好的一個渠道。

娛樂營銷。現在都講體驗經濟，因為體驗經濟能夠使人愉悅地接受服務。如果把互聯網作為戰略元素，就要理解互聯網條件下的營銷，一定要以輕松的形式來表達嚴肅的銷售任務。我認為這種營銷是互聯網條件下威力最大的營銷。

應對電商，直.銷行業還有時間

杜思遠 玫琳凱IT副總裁

電子商務對直.銷的影響遠遠要比電子商務對零售所帶來的影響小得多。任何一個行業都有可能被電子商務所取代，但我認為有一個原則：如果這個行業本身沒有產生額外附加價值，就很容易被電子商務所取代;反之，如果它有一些獨特的東西，它被電子商務所取代的可能性相對較小。直.銷就是屬于后者。

直.銷行業有三個優勢：首先，直.銷行業能做到面對面的個人定制化服務，這是其他任何一個行業都做不到的;其次，直.銷行業銷售員和顧客之間的關系，是電商沒有辦法做到的;最后，直.銷銷售的不僅是產品，還銷售事業機會。基于這三點，我認為直.銷有自己鮮明的特色，也因為這些特色，直.銷行業有更多的時間來做調整，以應對電子商務。

企業如何應對電子商務的挑戰?第一是運作，即如何通過電子商務更好地運作，更好地提高效率;第二是做產品的品牌宣傳。過去直.銷是人對人進行宣傳，有了電子商務，怎樣通過社交網絡、O2O來更好地把直.銷的品牌宣傳出去;第三是怎樣通過電子商務更好地了解客戶，這就是很多從業者談到的大數據。

最后，電商是一個工具，不應該讓它成為和我們的經銷商利益沖突的渠道。

抓住互聯網原住民

施光輝 三生公司副總經理

電商對直.銷行業最大的挑戰，是在于，80后、90后，乃至未來的年輕人，如何看待直.銷，如何理解直.銷，即互聯網原住民成長起來之后如何看待直.銷。

直.銷公司的會議是核心平臺，但是五十年后，人都在線上，上哪兒去找人開會?這是一個命題，即當你的關系都在網上，你用什么方式與他們交流?

其次是直.銷公司引以為傲的文化。在直.銷行業，不論男女老少，進入公司體系后，公司都希望用文化感染他們，但互聯網帶來的恰恰是基于互聯網的碎片化、基于共同價值觀形成的小群體。這些群體和群體之間的價值完全不同，我們有沒有辦法將其統一起來?

當然，直.銷行業有它的優勢，互聯網行業絕對做不到地面網絡滲透能力——順豐可以進入社區門口，但直.銷員可以進到大媽家里，這是互聯網行業做不到的。

擁抱社交媒體，毋庸置疑

胡瑞連 完美(中國)有限公司總裁

許多直.銷公司對電子商務很猶豫，原因之一是要協調直.銷員與專.賣店的利害關系，因為互聯網電子商務最終會把中間的代.理層擠壓掉，這樣一來直.銷員的利益必然受損。這是很多直.銷公司對電子商務一直遲遲不敢介入的一個原因。

電子商務強調的是高性價比，產品的價格要很低。直.銷企業未來在定位、定價時，會受到互聯網電子商務的影響，這是直.銷企業必須考慮的，否則消費群體會越來越小。

盡管直.銷行業對進入電商還有很多事情需要考慮，但有一點不需要考慮的是：馬上改變人對人的傳播，應用微信、QQ、微博等社交媒體，把正能量擴散給90后、00后，如果不能擴散到這個群體，直.銷行業的未來會越做越小。

最后，由于歷史的原因，直.銷行業有很多的限制，如果國家法律能夠盡快解開枷鎖，直.銷行業還有可能趕上時代，融入到社交媒體的海洋里，發揮直.銷員的優勢。