工業品營銷是組織營銷，營銷的本質是建立組織之間的信任，進而形成雙方長期依賴和共同發展的利益鏈條。工業品營銷專家李洪道老師說，工業品營銷——贏在信任。這個觀點我很同意，而且希望從品牌營銷的角度進一步去挖掘和提升。

客戶的信任是如何建立起來的？這是我們首要考慮的問題。一般來講信任是一種心理過程，一種心理感受和心理判斷，它同時依靠左腦和右腦來實現。左腦依據事實和數字進行分析、推理和判斷，從事邏輯的、理性的決策，而右腦則依據情感、想象、視覺、聲音、藝術等，從事跳躍的、感性的決策，二者一起構成對信任的認知，缺一不可。傳統觀念認為，工業品購買是完全理性的決策，這個觀點是錯誤的，它忽視了右腦的作用。世上沒有一個人格完整的人能完全依靠右腦去做判斷，即使大名鼎鼎的科學家如愛因斯坦，也是一個對藝術的悟性非常深的人，在他構建的理論大廈里往往以想象力作為驅動。“想象力比知識更重要”就是愛因斯坦的名言。

通常客戶對工業企業信任的認知，是建立在對以下方面的看法和判斷上：

企業的價值觀

企業的實力

企業的核心團隊

企業的產品品質

企業產品的技術領先性

企業對質量的管控

企業的服務理念和服務體系

企業的第三方權威認證

企業的典型案例

客戶對以上這些要素的認知，無法完全依靠左腦，也就是完全依靠理性來完成，在很大程度上夾雜了右腦的功能，即感覺、情緒的影響，這兩者共同作用，建立起了完整的信任感知。張東利認為，品牌傳遞著感受、體驗、情緒、藝術、視覺、聽覺等，恰恰是用來影響右腦的，因此成為影響客戶信任度的一個很關鍵的因素。這就是工業品牌的魅力和價值所在。

那么如何利用品牌來建立客戶對工業企業的信任度呢？張東利認為，我們必須要為自己打造一個品牌化的世界，使客戶一旦置身其中，所看、所感、所思的都有我們品牌的烙印，充分去左右客戶右腦的功能，進而潛移默化地引導客戶對我們的判斷。人類單個的個體是渺小的，無法洞悉世界的本質。我們平常看到的只是世界的表象，這個表象深刻地影響著我們，讓我們認為這就是世界的本質。叔本華寫過《作為意志和表象的世界》，就是說世界就是人的意識和表象的反映，真實的世界和絕對客觀的規律沒有人能夠真正洞悉。

所以在我們營造的品牌世界里，客戶把所看到的、聽到的、體驗到的，都會認為是一個真實的世界，而去加以判定，進而建立起對我們的信任度。

那么客戶進入的這個品牌世界是由哪些基礎“物質”來構建的呢？按照品牌對右腦功能的影響類型，張東利歸納如下：

1.　與視覺有關的：企業宣傳冊、產品樣本、行業雜志廣告、PPT、企業網站、企業和產品宣傳片、技術動畫片等。

2.　與聽覺有關的：企業和產品宣傳片、技術動畫片等。

3.　與空間有關的：廠區布置、展覽、展示、展廳、產品外觀造型等。

4.　與體驗有關的：各種公關活動（發布會，技術交流會，答謝會等）。

5.　與感覺有關的： 公益活動，企業社會責任、博客、微博、口碑等。

我們將以上五個方面的“物”作為品牌的載體，作為傳播品牌的渠道來看待，注入品牌因素，以整合營銷的方式，實現品牌化、工具化、傳播化，這樣品牌就不會被看作是抽象的、虛的概念，而是具體的客觀存在。張東利認為，打造品牌，一定不能脫離品牌的載體，不能光營造一個純粹抽象的、說教的世界，因為抽象的世界只能存在于我們的心中，對客戶是沒有意義的。客戶需要一個真切的，可看、可聽、可感的品牌世界。我們的品牌活動必須圍繞著以上這五個方面去整合、規劃與執行。