這是我認識的一位同樣做了10年銷售的朋友說的話。　　　

他說：　　　

一個好的銷售人員，在拜訪客戶之前要做好準備功夫，似乎是眾所周知的道理，而幾乎所有銷售培訓的第一課都會講到的。可是，我親自或間接統領了銷售隊伍超過10年，最令我失望的是銷售人員對準備功夫的不重視。所以這看起來很膚淺，但是要事銷售人員認真反省，實在有意義。　　　

除此之外，在我看來，有些”處方“是不應該鼓勵的，如： ”見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 “。首先，吸煙危及健康，不應鼓勵；況且，如果客戶不吸煙，你遞上香煙后被拒絕，不是有反效果？準備功夫之一，就是了解客戶啊！　　　

再其次，拜訪客戶不一定要送禮品。　　　

有些客戶對一見面就送禮品的銷售人員有戒心，認為手段有問題。本人就一向不會與新客戶或潛在客戶見面時馬上遞上禮品。15年前畢業后的第一份”臨時工“就是做銷售，拜訪了個德國大客戶三、四次，從沒有送過禮品，卻可以建立很好的關系。　　　

每次拜訪，他的漂亮秘書都自動端來香濃德國咖啡款待。四、五個月后，給了我一個長期訂單，我兩月后找到更利個人發展的工作而離職，之后一年半內我仍然每個月從老雇主那邊收到傭金。我覺得真誠，還是建立良好客戶關系的關鍵。　　　

---朋友話.完---　　　

是的，真誠是首要的，不過做國內客戶，套近乎、搞搞關系還是非常有必要的，咱們國家還是很講究人情世故的，而且送禮是人情世故的少不了的手段。　　　

不過，你現在需要做的是，你先讓自己真誠起來！